Zum schlechten Ruf der Pitchberater: John Sealey nimmt Stellung

Die Ergebnisse der GWA-Umfrage zur Bedeutung von Pitchberatern sind nicht gerade Lorbeeren für Ihre Zunft. Was sagen Sie dazu?
Die Zunahme der Anbieter und die verstärkte Nachfrage von Unternehmen nach Pitchberatung zeigen deutlich, dass eine Pitchberatung durchaus gewünscht wird, auch wenn bisher nur 10 Prozent der Pitches mit Consultants durchgeführt werden. Auch die GWA-Umfrage, die erstmalig erhoben wurde, ist ein positives Signal. Die Einschätzungen der Agenturen, dass Pitchberatung zunehmen wird, unterstreichen das. In Amerika und England sind Pitchberater selbstverständlich. Diese Entwicklung sehe ich auch für Deutschland.

Trotzdem ist der Ruf der Pitchberater unter den befragten Kommunikationsagenturen nicht gerade positiv.
Die steigende Zahl der Anbieter und der Weg aus der Monopolisierung wird den Beruf des Pitchberaters weiter aufwerten. Bei der Beurteilung der Pitchberater müsste transparenter gemacht werden, wie die Agenturen die einzelnen Anbieter im Detail sehen. Da wir als Berater zwischen Unternehmen und Agenturen stehen, müssen wir neutral sein und die Prozesse und Auswahlverfahren transparent halten. Alles andere wäre auf lange Sicht für alle Parteien von Nachteil. Gern wird einer zum Sündenbock gemacht, für Dinge, die in der Branche generell als störend empfunden werden. Was den geforderten Code of Conduct betrifft, bin ich offen für Gespräche. Jedoch sollte dafür auch die Unternehmensseite mit einbezogen werden.

Ist es denn so, dass Sie vor allem von Unternehmen beauftragt werden?
Definitiv ja. Aber es ist wichtig, dass ich sowohl den Blickwinkel des Kunden als auch den der Agentur einnehmen kann. Dazu muss ich für beide Seiten glaubwürdig sein, Vertrauen gewinnen und auch unangenehme Dinge ansprechen und überzeugen können. Um den Markt zu kennen und die richtige Kombination zu finden, bin ich auf beiden Seiten unterwegs – den Unternehmen und den Agenturen. Parallel gebe ich beispielsweise auch Workshops für Kommunikationsagenturen. Denn wenn die wissen, wie Unternehmen ticken, können sie zielgenauer arbeiten und das ist wiederum von Vorteil für die Unternehmen. Damit schließt sich der Kreis.

Wie stehen Sie der Forderung nach Pitchhonoraren gegenüber?
Ein Pitch ist mit einem erheblichen Aufwand für die jeweilige Agentur verbunden – in Zahlen ausgedrückt reden wir schon über Summen jenseits der €150.000! Wollen Unternehmen langfristig die am besten geeignete Agentur finden und nicht nur den günstigsten Anbieter und 08/15 Lösungen vorgesetzt bekommen, sollten sie schon bereit sein, ein Honorar zu vereinbaren. Unsere Erfahrung aus ausländischen Projekten, bei denen keine Pitchhonorare gezahlt wurden, zeigt allerdings, dass die Honorierung tatsächlich langfristig keine Auswirkungen auf die Kreativ-Leistung oder die Zusammenarbeit mit der Agentur hatten.

Zu den Umfrageergebnissen geht es hier. Lesen Sie außerdem den Brennpunkt in unserer aktuellen Printausgabe PAGE 05.2011, die am heutigen Mittwoch erscheint. Dort äußert sich Norbert Lindhof von der Agenturberatung Aller Best kritisch zum Thema Pitchhonorare.