So kalkulieren Sie überzeugend

Was tun, wenn der Kunde andere, preisgünstigere Angebote einholt?



BDG

Solveigh, 31: Hallo, ich habe eine Anfrage von einer Kundin bekommen, und wir haben bereits über das Projekt gesprochen, das gemacht werden soll. Jetzt sagt mir diese Kundin, dass sie noch zwei weitere Angebote eingeholt hätte, die beide deutlich günstiger seien als meines – eines fast um die Hälfte. Ich finde es ehrlich gesagt unverschämt, mich so plump im Preis drücken zu wollen. Soll ich nachgeben?

Christian Büning:
Liebe Solveigh, das Verhalten Ihrer Auftraggeberin mag Ihnen ärgerlich und plump vorkommen, muss es aber deshalb nicht sein. Versuchen Sie einen Perspektivwechsel: Wenn Sie einen Auftrag zu vergeben hätten, würden Sie auch das bestmög­liche Resultat zum bestmöglichen Preis bekommen wollen. Der Wunsch ist legitim. Ein zweites oder drittes Angebot einzuholen wie im Fall Ihrer Kundin ist verständlich und kaufmännisch richtig.

Nun liegt es an Ihnen, auf diese Vergleichssituation professionell zu reagieren. Sie können nicht wissen, wie die beiden anderen Angebote kalkuliert wurden, aber Sie können erklären, wie Ihr Vorschlag gerechnet ist. Wenn Sie Ihr Stundenhonorar herleiten können und der veranschlagte Arbeitsaufwand nachvollziehbar ist, haben Sie seriös kalkuliert. Jeder Einkäufer weiß, dass billig gekauft zweimal gekauft ist, und macht sich nach dem Preisvergleich auf die Suche nach den Qualitätsunterschieden, auch bei Designleistungen.

Es liegt an Ihnen, die Qualität Ihrer Arbeit so zu vermitteln, dass ein Nicht-Designer Ihnen folgen kann. Die meis­ten Auftraggeber können dabei einer gelungenen fi-Ligatur weniger Nutzen abgewinnen als einem reibungslosen Projektmanagement oder einer passenden Farbstimmung.

Mein Tipp: Erklären Sie zum Beispiel anhand eines bereits abgeschlos­senen Projekts Ihre Arbeitsweise und vor allem Ihre Entscheidungsparameter. Sie werden dann sehen, dass Ihre Auftraggeber Ihre Arbeit weniger geschmäcklerisch bewerten, sondern stra­tegisch. Ihre Designleistung wird als Prozess beurteilt und nicht als Dekora­tion.

Wenn Ihr Auftraggeber darin einen Gewinn sieht, wird er ein seriös kalkuliertes Angebot einem vermeintlichen Schnäppchen vorziehen.

Viel Erfolg!

 


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Christian Büning
Vizepräsident des Berufsverbandes der Deutschen Kommunikationsdesigner/
PAGE Kolumnist »Business Basics«

info(at)bdg-designer.de
http://www.bdg-designer.de

Christian Büning ist Inhaber des Büro Büning Informationsgestalter und Gründer des Werkstoff Verlags. Er ist Autor der BDG Gründerfibel und schreibt in der PAGE monatlich für Designunternehmer. Im BDG engagiert er sich für faire Märkte und professionelle Teilnehmer, seit 2011 in der Funktion als Präsident. Er ist leidenschaftlicher Fan von schematischen Zeichnungen und kann sich oft stundenlang nicht zwischen der Unit und der Droid Sans entscheiden. Christian Büning lebt und arbeitet in Münster – mit Fahrrad, natürlich.

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Ein Kommentar


  1. moritz

    Da kann Solveigh froh sein: Nicht jeder Designanfragender meldet sich nach einer Angebotsrunde und sagt frei heraus, dass andere anders kalkulieren!

    Natürlich kann das auch ein Herunterhandel-Trick sein. Muss aber nicht. Hängt von der Person des Projekt-Anfragenden ab und wie gut man ihn sonst kennt, ob er generell tricksend drauf ist (auf bayerisch: hinterkünftig) oder einfach ein fresh mouth hat. Das kann nur Solveigh beurteilen.

    Die Tipps

    Die Tipps von Herrn Brüning, was man dann noch alles machen kann gegenüber einer derartigen Angebotskritik, sind von den Grundzügen her in Ordnung, aber stellenweise etwas nebulös. Was heißt zum Beispiel „erklären Sie Ihre Entscheidungsparameter“. Das versteht man auch als Designer kaum von der Sprache/Terminologie her, wenn man nicht gleichzeitig ein Programmierer/Entwickler ist. (Parameter, Konstanten, Variablen sind Ausdrücke aus der Welt der Mathematik und IT.)

    Wo wir auch gleich beim Haupt-Tipp sind: „Es liegt an Ihnen, die Qualität Ihrer Arbeit so zu vermitteln, dass ein Nicht-Designer Ihnen folgen kann.“

    Das ist großes Kino.

    -/-

    Mein Tipp

    Besser, als hinterher ein Angebot rechtfertigen zu müssen, wenn das Kind aus dem Bade gefallen ist, ist es, jedwedes Angebot bei Angebotsabgaben, die einem wirklich wichtig sind, nicht einfach über den Zaun zu werfen.

    Sondern proaktiv vorzugehen statt reaktiv.

    Gleich vor Abgabe um ein Treffen zu bitten und dieses schriftliche Angebot dabei in seinen wichtigen Punkten (warum dieser oder jener Posten und wozu nütze) freundlich Auftraggeber-gerecht zu erläutern und erst dann freundlich persönlich zu überreichen.

    Ich weiß: Widerspricht der in unserer Branche gängigen Praxis des Angebot wie einen Tennisball über den Zaun zu werfen, um dann am Telefon Doktor Murkes gesammeltes Schweigen anzuhören und tagelang manchmal wochenlang gepeinigt zu warten. Um dann aus allen Wolken zu fallen. Doch bei wichtigen, komplexen Angeboten sollte man das gleichzeitige proaktive Erklären tun.

    Hinterher ist nicht gut aufräumen, das wird selten noch etwas, obwohl ich das nicht gänzlich ausschließen will.


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