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Die großen Kreativagenturen nähern sich dem Thema Auftragsakquise von ganz anderer Seite, wenn sie an Pitches teilnehmen. Und früh übt sich, wer im Studium bereits bei Talent-Awards Arbeiten einreicht. Gleiches gilt für Selbstdarstellungen und Portfolios in eigener Sache. Und dann ist da natürlich noch das Thema Netzwerken. So viele Branchenkonferenzen und -stammtische wollen neben der eigentlichen Arbeit besucht sein.

Am besten kommen vielleicht die mit der Auftragsakquise zurecht, die ein bisschen süchtig sind nach Kontakten, um den geldwerten Austausch von Waren, Informationen, Handlungen einzuleiten. Mit einem guten Schuss Realitätssinn und gesundem Selbstwertgefühl betrachten sie sich selbst als Unternehmen, das man in Social-Media-Kontakten anpreist und für das man die Leadgenerierung Turbo laufen lässt, damit – ja – irgendwann die Aufträge wie von selbst hereintrudeln.

Wer es so macht, hat den Spieß umgedreht und – vielleicht sogar mittels SEO-gestützter Portfolio-Optimierung – vorgesorgt. Angeblich sollen ja auch die Introvertierten und Netzwerkhasser so gar nicht schlecht über die Runden kommen …



Der folgende Beitrag wurde zuerst in PAGE 06.2016 veröffentlicht.
Auch im Originallayout als PAGE eDossier downloadbar.

Autoren: jbr/as


INHALT

1 Auftragsakquise
2 Sich anbahnende Veränderungen beobachten
3 Zur richtigen Zeit am richtigen Ort
4 Statements
5 Akquise-Strategien
6 Interview mit Start-up-Unternehmen Freeletics


1 Akquirieren, ohne zu akquirieren

Etablierte Agenturen, Start-ups, erfahrene Freelancer, Berufseinsteiger – sie alle haben eines gemein­sam: Ohne neue Kunden funktioniert ihr Geschäft nicht. Zum Glück sind die Zeiten, in denen man zum Telefon griff und ins Blaue hinein bei potenziellen Auftraggebern anrief, längst vorbei. Das zeigen die Erfahrungen der Agenturchefs, Designbüros und Free­lancer, mit denen wir gesprochen ha­ben. Streng genommen ist ein solcher »kalter« Anruf zur Anpreisung der eigenen Dienstleistung auch gar nicht gestattet (siehe »Kundenakquise – was ist erlaubt und was nicht?« in PAGE 06.2016, Seite 18). Stattdessen haben sich heute nicht zuletzt durch die Digitalisierung der Kommunikation und die sozialen Netzwer­ke smar­tere, weniger offensive und für alle Beteilig­ten angenehmere Akquiseformen etabliert, von denen wir hier besonders erfolgreiche Beispiele vorstellen.

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2 Sich anbahnende Veränderungen beobachten

»Wir würden nie blind ein Unternehmen auf eine Zu­sammenarbeit ansprechen«, sagt Oliver Frank, Exe­cutive Creative Officer bei der Kreativagentur VCCP in Berlin. Stattdessen beobachte man genau, wo sich personelle oder strategische Veränderungen anbah­nen und möglicherweise Bedarf an einer Kommunikationsdienstleistung bestehen könnte. Und auch dann überlege man, ob der Kunde zur Agentur und zur Ressourcenplanung passt, bevor man über bestehende Beziehungen den Kontakt sucht. »Es geht nicht um New Business um jeden Preis.«

Auch Thomas Knauer, Geschäftsführer der Marketingagentur Saint Elmo’s mit Sitz in München, Ber­lin, Hamburg und Los Angeles, glaubt nicht »an Aus­sendungen, die sich dann auf den Tischen der Entscheider stapeln«. Stattdessen setzt Saint Elmo’s auf Empfehlungen und gute Pressearbeit zu relevanten Kampagnen und Etatgewinnen. Zur Bedeutung von Umsatz- und Award-Rankings als New-Business-Trei­ber haben Frank und Knauer konträre Ansich­ten: Für Saint Elmo’s spielen sie eine Rolle, für VCCP nicht.

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3 Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

In Sachen Neugeschäft haben für Oliver Frank beste­hende Beziehungen das stärkste Gewicht. Als Execu­tive Creative Officer bekommt er selbst oft Bewerbun­gen von Freelancern oder Dienstleistern auf dem Tisch und weiß, wie wichtig ein verlässliches Netzwerk ist. So schätzt er Empfehlungen von Personen, denen er vertraue und die einschätzen könnten, wer oder was ihn inspiriere.

»Ich spreche Freelancer fast ausschließlich über persönliche Kontakte an«

sagt auch Marco Obermann, Head of Creative bei dem Münchner Start-up Freeletics. So etwas setzt natürlich voraus, dass man ein gutes Netzwerk hat – und sich aktiv darum kümmert. Zum einen im persönli­chen Kontakt, auf Konferenzen, Branchenevents oder Lunch Dates. Aber darüber hinaus auch im Netz. Busi­ness­platt­­formen wie XING oder LinkedIn, aber auch Facebook und Twitter gewinnen in der Kundenakquise immer mehr an Bedeutung (mehr da­zu in unserem Social-Media-Ratgeber für Kreative in PAGE 11.15).

Für Freelancer sind Netzwerke – virtuelle wie reale – besonders wichtig. Denn empfohlen oder angesprochen zu werden, ist immer der angenehmste Weg. »Im Grunde möchte man doch ohne Anklopfen rein­kommen, indem man zur richtigen Zeit am rich­ti­gen Ort ist – wenn jemand gerade die Tür aufmacht«, sagt Till Heumann, der seit fünf Jahren als freier Kreativdirektor in Hamburg unterwegs ist. Solche Situa­tionen könne man nicht erzwingen, aber sich darauf vorbereiten (siehe PAGE 06.2016, Seite 26). Bei der Suche nach neu­en Auftraggebern kann es sinnvoll sein, die Stellenausschreibungen der Unternehmen zu scannen, um so deren Bedarf zu erkennen. So bewirbt sich Stefan Bodeit, freier UX-Designer aus Hamburg, als Freelancer oft auf feste Stellen und bietet seine Dienste interimsmäßig an. »Damit hatte ich bisher immer Erfolg«, berichtet er.

Fest steht: Wege zum Kunden gibt es viele. Manch­mal muss man etwas Geduld haben, denn die wenigsten Marketingmaßnahmen münden sofort in ei­nen Erfolg, sprich einen Auftrag – 12 bis 18 Monate dauere es, bis man eine Wirkung spürt, sagen Exper­ten. »Ich kenne Leute, die bei der Akquise faul sind und trotzdem immer wieder an Aufträge kommen«, erzählt Ida Storm Jansen, die als Unternehmensberaterin Agenturen und Freelancer in Sachen Selbstvermarktung und Akquise coacht.

»Aber ich kenne niemanden, der fleißig ist und damit keinen Erfolg hat.«

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4 Statements

Austauschbare Akquiseversuche fallen sofort durch!

Kundenakquise – was ist erlaubt und was nicht? (siehe PAGE 06.2016, Seite 18)

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5 Akquise-Strategien

> siehe PAGE 06.2016 oder PAGE eDossier »»Auftragsakquise: Strategien & Tipps«

Darin:

Akquise-Strategie 1: Wunschprojekte perfekt präsentieren
Sorgfältig aufbereitete Cases – auch ohne Kundenauftrag – haben Bureau Oberhaeuser schon jede Menge Aufmerksamkeit und Anfragen beschert.

Akquise-Strategie 2: Kollegen- Netzwerk aufbauen
Claudia Siebenweiber hat nach dem Start ihres Büros vonzweidesign jedes nur irgendwie spannende Networking-Event besucht – und darüber nicht nur neue Kooperationspartner, sondern auch erste Aufträge gewonnen.

Akquise-Strategie 3: Themen setzen, Content teilen
Mathias Jahn setzt mit seiner Content-Marketing-Agentur auf Inhalte in den Social-Media-Kanälen als New-Business-Treiber.

Akquise-Strategie 4: Direkt ansprechen
UX-Designer Philipp Meyer scheut sich nicht, mögliche Auftraggeber aus eigener Initiative anzuschreiben – und trifft dabei offensichtlich den richtigen Ton.

Akquise-Strategie 5: Be prepared!
Till Heumann übernimmt als freier Kreativdirektor Interims­tätigkeiten in Agenturen. Zur Kundengewinnung nutzt er XING und LinkedIn – sowie seine Wunderwaffe: das Lunch Date.

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6 Interview

> siehe PAGE 06.2016 oder PAGE eDossier »»Auftragsakquise: Strategien & Tipps«

Start-ups mit ihrer kreativen Unternehmenskultur und ihrem ständigen Bedarf an neuen Mitarbeitern sind aussichtsreiche Arbeit- und Auftraggeber für Designer und Deve­loper. So auch Freeletics aus München, Entwickler der gleichnamigen, weltweit populären Fitness-App mit neun Millionen Usern. Wir fragten Michael Hubl, Head of Online Marketing, und Marco Obermann, Head of Creative bei Freeletics, wie sie bei der Auftragsvergabe an Free­lancer und Agenturen vorgehen.


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