Angebote schreiben: Was muss ich wissen?

Egal, ob Logo, Broschüre, Website oder agiles Projekt: Vor der Arbeit kommt das Angebot. Wir erklären, was drinstehen muss, damit Kreative und ihre Kunden auf der sicheren Seite sind.



Gute Zusammenarbeit braucht eine gute Grundlage. Für Designleistungen ist dies in der Regel ein sauber auf­­ge­­­setztes und vom Kunden bestätigtes Angebot. In ihm legt der Kreative – Freelancer ebenso wie Agentur – seine Leistung, die Kosten sowie Rahmenbedingungen fest. Das klingt einfach, ist es aber nicht unbedingt. Gerade Be­rufs­anfänger und Einzelkämpfer tun sich manchmal schwer mit dem rechtssicheren Formulieren von Ange­boten und allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB). Hier beantworten wir die wichtigsten Fragen. Los geht’s!


Was muss ich klären, bevor ich ein Angebot schreibe?

Vor der Erstellung eines Angebots sollten Sie nicht nur die wichtigsten Projektpunkte abfragen, sondern auch ein Gespür für den Kunden entwickeln. ­Jochen Rädeker, Mitgründer und Managing Partner der Designagentur Strichpunkt in Stuttgart und Berlin, empfiehlt deshalb eine persönliche Begegnung: »Gerade bei Neukunden ist uns das sehr wichtig – und den Auftraggebern zumeist auch. Denn ob die Chemie stimmt, ist letztlich wichtiger für den Erfolg eines Projekts als der Preis.«

Besteht ein Unternehmen auf ein Angebot ohne Treffen, ist laut Jochen Rädeker Vorsicht geboten: »Solche Anfragen sind oft von den Einkaufsabteilungen getrieben oder beruhen auf konzerninternen Regelungen, nach denen ein Job alle drei Jahre ausgeschrieben werden muss, auch wenn keiner der Beteiligten daran Interesse hat, die Zusammenarbeit mit den bestehenden Partnern zu be­en­den. In solchen Fällen lohnt sich der Aufwand, den ein Angebot erfordert, oft nicht.«

Der Strichpunkt-Chef rät außerdem, nach dem Budget­rahmen zu fragen: »Wenn ich weiß, was der Kunde ausgeben will, kann ich sagen, welche Leistung wir für diesen Betrag er­brin­gen können.« Hat Ihr Auftraggeber keine genaue Vorstellung, sagen Sie ihm, womit er in der von ihm gewählten Größenordnung rechnen muss. Liegen die Vorstellungen zu weit auseinander, können Sie die Verhandlung getrost beenden.


Wie schätze ich den Aufwand für ein Projekt ein?

Für ein realistisches Angebot muss man wissen, wie viel Zeit und Arbeit ein Projekt erfordert. Dabei helfen zum einen Erfahrungswerte (sofern man diese Art von Projekt schon ein paar Mal gemacht hat), zum anderen eine klare Kommunikation mit dem Kunden. »Ich bin zum Beispiel dankbar für einen Hinweis, wenn die Mühlen in ei­nem Konzern sehr langsam mahlen«, meint Jochen Rädeker. Dann kann er entsprechend mehr Zeit einplanen. Denn als Basis für jedes Angebot dient bei Strichpunkt der Stundensatz, der für alle Kunden identisch ist. »Wir bieten jedem unsere bestmögliche Leis­tung zum selben Preis«, erklärt er. »Was variiert, ist die Komplexität der Projekte – dadurch entstehen Mehrkosten.« Konzerne benötigen oft mehr Work­shops, Kundenbefragungen, Abstimmungsschleifen sowie eine Ausarbeitung für eine größere Anzahl von Medien als der Kunde nebenan. Deshalb sollte man im Vorgespräch genau die Arbeitsabläufe und den Umfang des Projekts klären.

Das Ziel ist immer, möglichst genau zu kalkulieren. »Ein Angebot, von dem ich weiß, dass ich es überschreiten werde, ist kein gutes Angebot – und kein guter Start in eine vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehung«, so Jochen Rädeker. Sein Tipp: Bei größeren Projekten ein Angebot nicht nur per Post oder E-Mail verschicken, sondern es in einer Präsentation vorstellen. So kann man Fragen direkt beantworten und Passagen klarer formulieren. Das verbessert die Chancen für ein gemeinsames Verständnis.


Sollte ich für Akquisezwecke in Vorleistung gehen?

Das hängt vom Auftrag ab. »Für ein relativ ein­faches Projekt wie beispielsweise einen Geschäftsbericht soll­te man nicht in Vorleistung gehen«, erklärt Victoria Ringleb, Geschäftsführerin der Allianz Deutscher Designer (AGD). In dem Fall kann man auf ähnliche Jobs im Portfolio hinweisen. Besteht der Kunde dennoch auf Ideen­skizzen, teilen Sie ihm höflich mit, welchen Stundensatz Sie dafür verlangen.

Geht es dagegen um ein längerfristiges Projekt, etwa einen umfassenden Corporate-Design-Relaunch, ist es sinn­voll, Ideen auszutauschen und Scribbles anzufertigen. Dadurch bekommt man ein besseres Gefühl dafür, wohin die Reise gehen soll – und minimiert das Risiko, dass der Kunde mit den späteren Entwürfen unzufrieden ist. »Prinzipiell sollte man vorab aber nicht zu viel verschenken«, so Ring­leb. Besonders in Pitch-Situationen, wenn noch nicht klar ist, wer den Auftrag bekommt, empfiehlt es sich, den Umfang der Vorleistung davon abhängig zu machen, ob es ein Pitch-Honorar gibt und wie hoch dieses ist.


Agiles Projektmanagement, Auftragsakquise, Corporate Design Agentur, Designagentur, Digitalagentur, FreelancerDieser Artikel erschien zuerst in PAGE 04.2018:

 

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Was unterscheidet eine Kostenschätzung vom Angebot?

Im Gegensatz zu einem Angebot ist eine Kos­ten­schätzung nicht rechtsverbindlich. Daher bietet es sich an, bei Projekten, deren Umfang nicht genau abzusehen ist, zunächst eine Kostenschätzung vorzunehmen. »Bei einer Broschüre kann ich kein Pauschalangebot machen, bevor ich nicht weiß, ob der Kunde Stockfotos einsetzen will oder auf einem Starfotografen besteht«, erklärt Jochen Räde­ker. »In dieser Phase ein verbindliches Angebot abzugeben, kann Harakiri sein, denn der Kunde hat einen Anspruch darauf, dass ich mich in dem ursprünglich gesetzten Rahmen bewege – selbst wenn ich mich extrem verschätzt habe.« Erst wenn die Details eines Konzepts geklärt sind, sollten Sie ein konkretes Angebot stellen.


Wann wird aus einem Angebot ein Vertrag?

Sobald der Kunde Ihr Angebot angenommen hat, besteht ein Vertrag. Wichtig: Angebot und Annahme müssen in den wesentlichen Punkten übereinstimmen. Sonst besteht ein Dissens und es kommt kein Vertrag zustande. Im Design handelt es sich meist um Werkverträge, das bedeutet: Der Designer schuldet die Herstellung eines Werks und der Auftraggeber dessen Bezahlung.
Lassen Sie sich Ihr Angebot möglichst schriftlich bestätigen. Zwar gelten im deutschen Vertragsrecht auch mündlich geschlossene Verträge, doch lassen sich die Bedingun­gen im Streitfall schlecht nachvollziehen und beweisen. Für die Bestätigung können Sie auch eine Frist setzen, mit dem Hinweis, dass Sie nach deren Ablauf nicht mehr an die ausgewiesenen Preise gebunden sind und nicht dafür garantieren können, dass Sie dann noch ausreichende Kapazitäten für das Projekt haben. Beginnen Sie unbedingt erst nach der Zusage mit der Arbeit.


Wie ausführlich soll ich meine Leistung beschreiben?

»So ausführlich, dass der Kunde sie versteht und bereit ist, dafür zu bezahlen«, sagt Victoria Ringleb. »Designer neigen dazu, mit Fachtermini zu arbeiten, die mancher Auftraggeber nicht versteht. Für diesen muss aber klar erkennbar sein, was er am Ende bekommt.« Es lohnt sich also, die Perspektive zu wechseln und vom Standpunkt des Kunden aus zu denken.

Strichpunkt hält in ihren Angeboten stets die einzelnen Projektphasen fest – in der Regel sind das Analyse, Strategie, Kreation, Umsetzung und Evaluation. Außerdem schil­dert die Agentur klar und genau, was in jeder dieser Phasen passiert. Beim Layout einer Broschüre zum Beispiel: »Grafi­sche und typografische Gestaltung für circa 16 Seiten, inklusive Fotolayout/Bildauswahl, Abstimmung mit Ihrem Hause, inklusive zwei Korrekturschritte«. Websites bilden einen Sonderfall: Hier beschreiben die Developer in einem sogenannten Pflichtenheft ausführlichst, welche Leis­tun­gen inbegriffen sind: von der Anzahl an Wireframes bis zur Art des gelieferten Codes.

Ebenfalls mit aufnehmen lassen sich mögliche Leistun­gen, wie Claim-Entwicklung oder Drucküberwachung – so­fern man sie anbieten kann. Strichpunkt setzt die entsprechenden Passagen dann kursiv und vermerkt, dass die Kos­ten dafür optional und nicht im Endpreis enthalten sind. »Das lässt sich auch als Werbung nutzen, weil man auf das Leistungsspektrum der Agentur hinweist«, sagt Rädeker. Denn vielleicht ist dem Kunden gar nicht bewusst, was man über das jeweilige Projekt hinaus noch anbietet.


Wie viele Korrekturläufe sind inklusive, und ab wann berechne ich Änderungen?

Bevor Sie die Anzahl an Korrekturen festschreiben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie darunter dasselbe verstehen wie Ihr Kunde. »Manche Auftraggeber betrachten es als Korrekturschritt, dass man eine Broschüre komplett neu macht, weil sie dem Chef nicht gefällt«, warnt Jochen Rädeker. »Der Designer meint damit aber eine Kommakor­rektur auf Seite 8.« Es ist also wichtig, miteinander zu sprechen und ein gemeinsames Verständnis zu schaffen.

Der Strichpunkt-Gründer empfiehlt, Korrekturläufe an den einzelnen Projektphasen festzumachen. Sobald eine Phase vom Kunden freigegeben ist, entfällt sein Anrecht auf eine Änderung innerhalb des festgesteckten Kostenrahmens. Zum Beispiel: Entwickeln Sie in der Kreationsphase eine Idee, ist die Nachbesserung dieser Idee eine zulässige Anfrage. Befinden Sie sich in der Umsetzungsphase, und der Kunde verlangt eine neue Idee, obwohl er die ak­tuelle bereits freigegeben hat, muss er den dadurch entstehenden Mehraufwand nach Stunden bezahlen. Um dem Kunden diese Mechanik zu verdeutlichen, kann man jede Projektphase einzeln abrechnen – und damit signalisieren, dass sie abgeschlossen ist.

Sagen Sie dem Kunden unbedingt Bescheid, wenn er den Bereich der im Angebot abgedeckten Korrekturen zu verlassen droht. Das ist fair und vermeidet Rechtsstreitigkei­ten. Am besten lassen Sie sich von ihm schriftlich bestätigen, dass er Ihren Hinweis zur Kenntnis genommen hat.


Gehört ein Zeitplan ins Angebot?

Termine oder Zeitpläne sind nicht zwingend er­forderlich, schaden aber nicht, denn sie schaffen Verbindlichkeit für beide Seiten. »Allerdings muss man dem Kunden klarmachen, dass die Einhaltung von Fristen auch von ihm abhängt«, so Victoria Ringleb. Rückt der Auftraggeber nicht recht­zei­tig mit notwendigen Informationen oder Daten heraus oder verzögert sich die Abnahme, sodass der Designer nicht weiterarbeiten kann, verschiebt sich die Abgabe entsprechend. Am besten nehmen Sie diese Bedin­gung schriftlich im Angebot auf. Wichtig ist es, den Kun­den bei Verzögerungen unter Fristsetzung zu seiner Mitwirkung aufzufordern – das geht auch freundlich.


Wie soll ich meine Vergütung darstellen?

Ganz egal, wie Sie die Vergütung in Ihrem Ange­bot an­legen – ob als Pauschale, Tages- oder Stundensatz: Grundsätzlich sollte die eigene Kalkulation immer auf ei­nem rea­listischen Stundensatz basieren (Tipps zur Berech­nung finden Sie unter anderem hier). Pauschalen bietet man am bes­ten nur dann an, wenn man den Aufwand eines Projekts gut einschätzen kann – mit entsprechendem Puffer für Korrekturschritte. »Bei Pauschalen muss einem klar sein, dass sie mal mehr, mal weniger günstig für einen sind«, sagt ­Jochen Rädeker. »Sie zu hoch zu veranschlagen ist keine Lö­sung, weil man dann nicht markfähig ist.«

Eine Möglichkeit ist, einzelne Arbeitsphasen mit festen Preisen auszuweisen, zum Beispiel 6000 Euro für Entwurf und Präsentation, 2000 Euro für Korrektur und Reinzeichnung, 2000 Euro für Endkorrekturen und Abgabe. Victoria Ringleb rät davon ab, das Honorar explizit auf Basis von Stundensätzen auszuweisen: »Das führt oft zu unsinnigen Diskussionen à la: Brauchen Sie dafür wirklich vier Stunden?« Anders verhält es sich bei Leistungen, die nicht Teil des Angebots sind, wie zusätzlichen Korrekturschritten, die auf Basis von Stundensätzen abgerechnet werden.


In welchen Fällen sind Abschlagszahlungen sinnvoll?

»Bei längeren Projekten sollte man unbedingt Abschlagszahlungen einplanen, weil der Vergütungsanspruch erst mit der Abnahme des Werks fällig wird und der Designer somit in Vorleistung geht«, sagt Alexander Koch, Urheberrechtsanwalt und Justiziar bei der Allianz Deutscher Designer. Eine gängige Variante ist ein erster Abschlag bei Vertragsschluss, ein zweiter zum vorliegenden Entwurf und die Endzahlung mit Abnahme des Werks. Das schafft Sicherheit und Verbindlichkeit für beide Seiten. »Wer bei Vertragsschluss 30 Prozent der Vergütung zahlt, hat Interesse daran, dass ein Projekt erfolgreich abgeschlos­sen wird«, so Victoria Ringleb.

Besonders bei Neukunden sollten Sie Vorkasse, also einen ersten Abschlag bei Abschluss des Vertrags, verlangen. Falls Sie sich dabei unsicher fühlen: In anderen Branchen ist das gang und gäbe! Möglich ist auch, die einzelnen Projekt­phasen separat zu berechnen, so wie es Strichpunkt macht. Die Agentur schreibt dazu in ihren Angeboten: »Für die angebotenen Leistungen wird eine Zahlung Zug um Zug mit den erbrachten Leistungen vereinbart.«


Soll ich Zahlungsziele vereinbaren?

Ja, denn ein »Zahlbar bei Projektabschluss« kann sich hinziehen, etwa bis die Broschüre gedruckt oder die Website gelauncht ist. Auf ein bei vielen Unternehmen übli­ches Zahlungsziel von 60 Tagen sollte man sich nur einlassen, wenn man Zwischenrechnungen stellen kann – sonst ist die Durststrecke lang. Strichpunkt vereinbart in der Regel ein Zahlungsziel von 14 Tagen nach Rechnungseingang – »in dem Wissen, dass vor 30 Tagen meist nicht gezahlt wird. Aber so kann man immerhin freundlich und bestimmt nach­haken«, so Jochen Rädeker.

Vorsicht: Zahlungsziele sind nur rechtsverbindlich, wenn man ein konkretes Datum nennt. Formulierungen wie »innerhalb von 14 Tagen« reichen also nicht, und »zahlbar sofort« bedeutet ohne Datumsangabe »innerhalb der nächs­ten 30 Tage«. Bei Behörden oder größeren Unternehmen erkundigen Sie sich am besten nach den üblichen Laufzei­ten für die Bearbeitung von Rechnungen und passen das Zahlungsziel entsprechend an. Erfragen Sie bei der Gelegenheit auch gleich den Ansprechpartner beziehungsweise den Rechnungsempfänger.


Wie viel Mehrwertsteuer muss ich berechnen?

Nach deutschem Urheberrecht kann man für ­Illustrationen, Fotowerke, Texte und Designleistungen ab der nötigen Schöpfungshöhe 7 Prozent Mehrwertsteuer be­rechnen. Das gilt vor allem für die Nutzungsrechte. Dienstleistungen sind mit 19 Prozent zu besteuern, allerdings nur solche, die nicht unmittelbar zur Entwurfsarbeit gehören, wie etwa die Drucküberwachung. Eine konkrete Regelung gibt es dafür allerdings nicht. »Bei Unsicherheiten wenden Sie sich am besten an einen Steuerberater«, rät Victoria Ringleb. Im Angebot weisen Sie Nettopreise aus mit dem Zusatz »zuzüglich gesetzlicher Mehrwertsteuer«.

Selbstständige mit weniger als 17 500 Euro Jahresumsatz sind von der Umsatzsteuerpflicht befreit und können ihre Preise netto abrechnen. Trifft dies auf Sie zu, halten Sie ­dies im Angebot unbedingt fest, denn sonst kann es sein, dass Sie die Mehrwertsteuer aus eigener Tasche nachzahlen müs­sen. Dies passiert auch, wenn Sie im Laufe des Jahres die 17 500-Euro-Grenze überschreiten. Also kalkulieren Sie am Jahresanfang realistisch!


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Wie berechne ich Nutzungsrechte, und wie halte ich das im Angebot fest?

Der Branchenverband AGD rät dazu, Nutzungsrechte gesondert zu berechnen, also zusätzlich zur Ver­gü­tung der Designleistungen. Dass das viele Kunden irritiert, weiß Alexander Koch aus der AGD-Mitgliederberatung. »Aber Designleistungen sind in der Regel urheberrechtlich geschützt und werden unterschiedlich genutzt.« Daher sei es für beide Seiten sinnvoll, im Angebot festzuhal­ten, wie ei­ne Designleistung verwendet werden soll und die Nut­zungs­­rechte entsprechend räumlich und zeitlich anzupassen.

Die AGD stellt in ihrem Vergütungstarifvertrag eine Matrix zur Verfü­gung, in der man gemäß Dauer und räumlicher Verbreitung die Höhe der Vergütung der Nutzungsrechte berechnen kann. Sie kann zwischen dem 0,1- bis Sechsfachen der Entwurfsvergütung liegen. »Kunden wissen oft nicht, dass es die Nutzungsrechte sein können, die ein Werk günstiger machen. Werden diese zeitlich oder räumlich beschränkt, sinkt der Preis. So zahlt der Auftraggeber nur für das, was er auch wirklich nutzt«, erklärt Koch.

Jochen Rädeker sieht das anders: »In Zeiten des Internets sind beschränkte Nutzungsrechte nicht mehr darstell­bar. Für die Nutzung eines Logos auf einer Website müsste ich astronomische Summen verlangen. Das ist unrealistisch und kundenfeindlich.« Einkaufsabteilungen großer Unter­nehmen lassen sich nach seiner Erfahrung auf so etwas nicht ein. Er plädiert stattdessen dafür, den Stundensatz so zu veranschlagen, dass dieser die Nutzung mit abdeckt. Im Angebot könnte dann folgender Passus stehen: »Die Nutzungsrechte für XY werden zeitlich und räumlich uneingeschränkt ohne Zusatzkosten dem Auftraggeber übertragen.« Vorsicht: Wer ausschließliche Nutzungsrechte ein­­räumt, nimmt sich selbst das Recht, mit dem Projekt Ei­gen­werbung zu betreiben. Dies sollte man sich mit einem schriftlichen Zusatz vorbehalten.


Wie weise ich Leistungen und Rechte Dritter im Angebot aus?

Schon im Angebot sollte man festhalten, mit welchen externen Partnern man arbeiten wird: Fotogra­fen, Bildagenturen, Druckereien et cetera. Diese bezahlt der Kunde im Idealfall direkt, denn sonst haftet der Kreative für deren Leistung. Fremdlizenzen erwirbt man am besten per Bevollmächtigung im Namen des Kunden, rät Alex­an­der Koch. Bei einigen Bildagenturen kann man ein gesondertes Konto für den Kunden einrichten oder ihn beim ­Erwerb als Nutzer eintragen. »Bildagenturen haben zwar er­kannt, dass Designer die Bilder samt Rechten an ihre Kun­den übertragen müssen. Weitergehende Übertragun­gen von Kunden an Unbekannte, also zum Beispiel andere Agenturen, können aber die Designer in die Mithaftung nehmen«, warnt Koch.

Die Kosten für Leistungen und Lizenzen Dritter lassen sich vorschießen, auch wenn die Rechnung auf den Auftraggeber ausgestellt ist. Die Auslagen können Sie brutto, also ohne Ausweisen der Mehrwertsteuer, als separaten Posten auf der eigenen Rechnung aufführen und die Originalrechnung des Lieferanten beifügen. So muss der Kunde nur eine Rechnung begleichen, Sie sind aber abgesichert gegen Rechtsansprüche Dritter. Strichpunkt erhebt in solchen Fällen eine Service-Fee von 15 Prozent.

Zudem muss man den Kunden darauf hinweisen, dass er Lizenzen für Bilder und Schriften erwerben muss beziehungsweise dass die erworbenen Rechte eventuell zeitlich begrenzt sind. Vorsicht bei Bildagenturen: »Die meisten übertragen einem nur das Fotografenrecht, die Rechte von abgebildeten Personen oder an Gegenständen sind womög­lich ungeklärt«, so Alexander Koch. »Sollte Ihr Kunde in Zweifelsfällen, auf die Sie ihn hingewiesen haben, an der Verwendung der Bilder festhalten, sollten Sie sich von der Haftung freistellen lassen, was allerdings nur im Innenverhältnis zum Kunden gilt.«


Wie gehe ich mit Material- und Reisekosten um?

Materialkosten werden in der Regel nach Aufwand berechnet und sind nicht automatisch in der Vergütung enthalten. Statt jeden Posten einzeln aufzuzählen und sich am Ende mit dem Kunden über die Anzahl an Farbkopien zu streiten, lässt sich das am besten über eine Pauscha­le darstellen. Strichpunkt berechnet zum Beispiel stets 3 Prozent vom Nettoauftragswert für Materialkosten. Darin nicht inbegriffen sind Sonderausgaben wie Kurierdienste auf Kun­denwunsch oder extra angeforderte Farbproofs.

Reisekosten kann man entweder nach Beleg beziehungs­weise nach ausgewiesenen Preisen (zum Beispiel auf  www.bahn.de  ) abrechnen oder, wenn ein Auftrag viele Reisen er­fordert, über eine Pauschale. Die Reisezeit lässt sich – zumindest anteilig – als Arbeitszeit anrechnen. Beides bespre­chen Sie am besten offen mit Ihrem Kunden.


Sind Projektmanagement und Beratung berechenbar?

»Unbedingt!«, sagt Victoria Ringleb. »Design wird immer mehr zum strategischen Erfolgsfaktor für Unternehmen, und die Rolle des Gestalters verändert sich entsprechend. Er wird immer häufiger als Projektmanager, Ko­ordinator, Moderator und Berater eingesetzt. Diese Form der Dienstleistung muss natürlich bezahlt werden.« Vorsicht: Diese Leistungen müssen mit einem Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent berechnet werden.


Brauche ich AGB? Und was gehört hinein?

Allgemeine Geschäftsbedingungen sind absolut notwendig und sollten mit jedem Angebot übergeben werden. Vorsicht: Es reicht nicht, sie einfach online zu stellen. Sie müssen sie erkennbar für den Kunden in Ihr Angebot einbeziehen! Strichpunkt etwa weist vorne im Angebot darauf hin: »Unsere Leistungen bieten wir Ihnen auf Basis unserer Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu den nachfolgenden Konditionen an . . .«

Zu den wichtigsten Punkten in den AGB gehören das Hand­ling von offenen Dateien oder Originalen, Vergütung, Fälligkeit, Abnahme und Verzug, Nutzungsrechte und der Umgang mit ihnen, Namennennungspflicht, Korrektu­ren, Belegexemplare, Nutzung des Designs als Referenz, Sonderleistungen, Neben- und Reisekosten, Haftungsfragen, Vertragsauflösung, Stornokosten und Gerichtsstand.

Macht man Geschäfte mit größeren Unternehmen, wer­den diese Ihre allgemeinen Geschäftsbedingungen höchst­wahrscheinlich aushebeln, so Jo­chen Rädekers Erfahrung: »Bei manchen öffentlichen Aus­­schreibungen ist es sogar ein Ausschlusskriterium, AGB beizulegen.« Das bedeute aber nicht, dass man nicht über die Unternehmens-AGB beziehungsweise Rahmenverträge verhandeln könne, sagt Rä­de­ker. Aufpassen müsse man besonders, wenn es um die Rechte Dritter sowie die Haftung bei Schadensfällen geht. So könne man zum Beispiel vereinbaren, dass der Kunde nach schrift­licher Freigabe selbst für Fehler haftet.

Bei Unsicherheiten sollte man immer Rücksprache mit einem Anwalt halten. »AGB sind die hohe Kunst des Vertragsrechts«, so Alexander Koch. »Eine falsche Formulierung kann zur Nichtigkeit der kompletten Klausel führen.« Er rät daher dringend davon ab, fremde AGB ohne das erfor­derliche Hintergrundwissen zu verändern. Auch bei Mus­ter-AGB, wie sie etwa die AGD ihren Mitgliedern anbietet, kann es ratsam sein, sie gemeinsam mit einem Anwalt an das eigene Leistungsspektrum anzupassen.


Was muss ich bei Angeboten für agile Projekte beachten?

Zunächst einmal muss man sichergehen, dass der Kunde unter agiler Arbeitsweise dasselbe versteht wie man selbst – und dass die Methode für das Projekt geeignet ist. Hat der Kunde ein klares Ergebnis vor Augen in­klusive Fertigstellungstermin, ist sie meist nicht der richti­ge Weg. Weiß man aber am Anfang noch nicht genau, wie das Endprodukt aussehen soll, und will flexibel auf neue Anforderungen reagieren können, ist agiles Arbeiten sinnvoll.

Zu Beginn eines solchen Projekts kann man meist keine konkreten Aussagen über den Preis machen, wohl aber einen ungefähren Rahmen nennen. Strichpunkt plant beispielsweise eine bestimmte Anzahl an Sprints und Manntagen pro Woche ein und hält im Angebot fest, was ein entsprechendes Sprint-Volumen kostet – mit dem Hinweis »Bei der­zeitigem Projektstand erwarten wir eine Summe von . . .«. Zudem beschreibt die Agentur, was in welchem Sprint erreicht werden soll – angefangen mit dem Kick-off und der Definition von Gestaltungsrichtlinien über die Visualisierung von Interaktionselementen und ersten Prototypen bis hin zu Tem­plates und finalem Testing.

Die Kosten am Ende können leicht vom ursprünglichen Angebot abweichen – auch mal nach unten, wenn etwas schnel­ler geht als erwartet. Das freut den Kunden und sorgt für Vertrauen in die agile Arbeitsweise. Da der Kunde sich in gewisser Weise ausliefert, wenn er ohne klares Ziel vor Augen seine Agentur nach Stunden bezahlt, sind bei agilen Projekten Transparenz und offene Kommunikation beson­ders wichtig.


Was muss ich bei internationalen Kunden beachten?

In den AGB sollte man als Gerichtsstand immer den eigenen Standort benennen und die Anwendung deutschen Rechts festlegen. Ansonsten ziehen Sie unbedingt einen Anwalt hinzu, der sich mit dem jeweiligen Landesrecht auskennt, und setzen Sie einen Rahmenvertrag auf. Innerhalb der EU sind Verträge in der Regel unproblematisch.


Wann sollte ich einen Anwalt einschalten?

Bei Unklarheiten mit den AGB, Haftungsfragen, Ihnen unverständlichen Vertragsklauseln von Kun­den­sei­te – und: »Sobald man merkt, dass etwas stockt, oder die Zusammenarbeit mit einem Kunden nicht mehr funktioniert, sollte man sich damit beschäftigen, wie man aus ei­nem Auftrag eventuell wieder herauskommt«, rät Alexander Koch. Berufsverbände bieten oft kostenlose Erstberatun­gen an, in denen die Mitglieder schnell klären können, ob sie das Problem selbst lösen können oder die Sache besser einem externen Rechtsanwalt geben sollten.


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Eine Antwort zu “Angebote schreiben: Was muss ich wissen?”

  1. Till Otto sagt:

    Vielen Dank für den informativen Artikel. Eine schöne, praxisnahe Übersicht mit vielen hilfreichen Tipps, wie man späteren Ärger durch klare Regelungen im Angebot vermeidet. Sehr nützlich.

    Was man hingegen etwas mehr hätte beleuchten können, ist die Rolle des Angebots beim Verkaufen der eigenen Leistungen. Angebote können und sollten mehr sein als rechtliche Absicherungen. Letztere haben ohne Zweifel ihre Berechtigung, aber es geht schließlich auch darum, die Leistungen überzeugend darzustellen.

    Wer im Angebot verdeutlicht, dass er oder sie die Projektziele des Kunden wirklich (!) verstanden hat und überzeugend darlegen kann, dass diese Ziele erreicht werden, hat häufig sehr gute Chancen auf den Zuschlag.

    Doch Vorsicht: “eine moderne Website” ist in den seltensten Fällen ein echtes Projektziel. In Wirklichkeit geht es eher darum, Conversions zu steigern oder besser auszusehen als der Wettbewerb. Zu dieser tiefer liegenden Motivation vorzudringen, ist mühsamer und braucht Übung. Und oft genug haben wir zu wenig Zeit, den Kopf nicht frei, etc. und nehmen Abkürzungen. Aber wer es schafft die eigentliche Motivation zu erkennen und diese subtil zu bedienen, hat bessere Chancen als wir anderen. Insofern ist die Zeit gut investiert.

    Ich hoffe, dass Page dazu vielleicht auch bald mal einen Artikel bringt. Für diejenigen, die schon jetzt mehr dazu lesen möchten, habe ich vor einiger Zeit einen Artikel darüber geschrieben. 🙂
    https://getgrip.de/blog/wie-schreibt-man-ein-uberzeugendes-webdesign-angebot/

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