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Agentur-Pitches: Aufwand wächst, Honorar stagniert

Eine Umfrage des Pitchberaters Cherrypicker zeigt, dass die Auftragsvergabe durch Pitches während der Pandemie sogar noch zugenommen hat.

cherrypicker Besser Pitchen 2021

Erst vor Kurzem unterzeichneten 20 Reporting-Agenturen einen neu formulierten Pitch-Kodex, der sich für faire Bedingungen bei Agentur-Patches einsetzt. Jetzt zeigt eine Umfrage von cherrypicker unter 588 Agenturen und Marketing-Units, dass diese Forderungen eindeutig eine Berechtigung haben. Denn der Negativ-Trend setzt sich fort: Der Pitch-Aufwand wächst, während das Pitch-Honorar stagniert.

Mehr Pitches in der Pandemie

Und das bei steigendem Pitch-Aufkommen: Durch die Pandemie waren viele Unternehmen gezwungen, ihr Marketing-Budget auf den Prüfstand zu stellen – und mit ihm ihre Agenturbeziehungen und Aufträge. Gleichzeitig ist das Marketing-Geschehen derzeit zu komplex und schnelllebig wie nie – weshalb viele Marketingverantwortliche auf das gelernte Mittel Pitch zurückgreifen. Für Chemistry Meetings mit anschießendem Testprojekt und vertiefende Workshops reichen bei vielen anscheinend die Ressourcen nicht aus.

Die befragten Agenturen gaben an, dass sich die Wahrscheinlichkeit, an einem Pitch teilzunehmen, gegenüber einer vergleichbaren Umfrage aus dem Jahr 2014 verdoppelt hat. Doch es gibt Ausnahmen. So lehnen Agenturen laut cherrypicker Pitch-Anfragen ab, wenn

  • der Arbeitsaufwand zu hoch ist im Verhältnis zum Pitch-Honorar.
  • der Auftrag bzw. die Marke nicht zur Agentur passen.
  • sie den Verdacht haben, dass es sich nur um einen Pro-forma Pitch handelt.

Wie hoch sollte ein Pitch-Honorar sein?

Agenturen wünschen sich laut der Umfrage nicht nur eine monetäre Wertschätzung, sondern auch, dass Kund:innen den hohen Aufwand auf Agenturseite realistisch einschätzen.

Vielen gehe es weniger um die tatsächliche Erstattung der erbrachten Leistungen, sondern vielmehr um eine Geste des Respekts. Immerhin: Während 2019 noch 52% der Agenturen angaben, ein Pitch-Honorar erhalten zu haben, sind es 2021 62%.

Bei der Frage nach der Höhe der Vergütung ergibt sich ein komplexes Bild: Durchschnittlich erwarten Agenturen ein Pitch-Honorar von rund 13.000 Euro – doch die Angaben variieren stark je nach Größe der gestellten Aufgabe. So halten Agenturen für kleinere Pitches 4.900 Euro angemessen, bei sehr aufwändigen Aufgaben sollten es durchschnittlich 26.400 Euro sein.

In der Realität sei die Diskrepanz zwischen Honorar und Aufwand allerdings umso größer, je komplexer der Pitch als solches ist.

Hybrid-Pitches sind die Zukunft

Immerhin können Agenturen mittlerweile zunehmend Reisekosten und -zeiten für Pitches einsparen. Denn hybride Pitches sind der neue Standard. Zwar sollten laut den Befragten Pitch-Elemente wie Chemistry Meetings, Workshops oder Abschlusspräsentationen definitiv persönlich stattfinden. Aber Elemente wie Briefing, Re-Briefing und Q&A-Sessions sollten überwiegend digital abgehalten halten.

Mit einer Rückkehr zur Prä-Corona-Reisetätigkeit rechnet kaum noch jemand. Agenturen schätzen neben der Zeitersparnis auch die Verringerung des eigenen CO2-Fußabdrucks – ein zunehmend wichtiger Imagefaktor.

Das Branchenbarometer der Pitchberatung cherrypicker wird regelmäßig erhoben und soll für Transparenz rund um Auswahlverfahren sorgen. Die komplette Publikation »Besser pitchen 2021 – Das cherrypicker Branchen Barometer« können Sie unter https://info.cherrypicker.de herunterladen.

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