Christian Büning gibt Tipps zu den unterschiedlichen Akquise-Formen.
René, 38: Ich habe zwölf Jahre in einer kleinen Agentur gearbeitet und vor drei Jahren den Sprung in die Selbstständigkeit gewagt. Ein paar Kunden konnte ich mitnehmen und hatte so einen guten Start. So langsam merke ich immer mehr, dass ich noch mehr Aufträge vertragen könnte, und möchte Akquise machen. Wie gehe ich da geschickt vor? Muss ich irgendetwas beachten?
Christian Büning:
Lieber René, die Akquise ist ein Thema wie die Altersvorsorge. Man muss sich um sie kümmern, macht es aber selten gerne. Die passive Akquise ist Ihre Außendarstellung, also etwa Ihre Internetseite. Bei der aktiven Akquise (Push-Akquise) lassen sich die Warm- und die Kaltakquise unterscheiden. Während Sie bei der Warmakquise bestehende Kontakte nutzen, gibt es bei der Kaltakquise keinen vorherigen Kontakt zum Auftraggeber. Kaltanrufe bei Privatkunden sind verboten, bei Geschäftskunden reicht eine vermeintliche Nähe zum Geschäft als Legitimation. Bei beiden Akquiseformen spielen Sie mit dem Risiko, unangenehm aufzufallen, indem Sie den Adressaten ihre Zeit stehlen. Sie sollten also sehr genau vorgehen und überlegen, wer für Ihre Fähigkeiten optimal Verwendung hätte.
Wenn Sie zum Beispiel gut Kampagnen konzipieren können, sollten Sie sich genau mit diesen Stärken präsentieren. Sie verengen damit zwar den Radius möglicher Auftraggeber, haben aber bei denjenigen, die Interesse an Kampagnenkonzeption haben, mehr Chancen auf positives Feedback. Wer dagegen wahllos verkündet, dass er alles macht, ruft eher Stirnrunzeln bei Auftraggebern hervor.
Mein Tipp: Denken Sie vom Auftraggeber her. Ihre Akquise muss bearbeitet, sortiert und bewertet werden. Sie platzen mit Ihrer Post in einen bestehenden Arbeitsablauf hinein und sollten deutlich signalisieren, dass sich diese Störung lohnt. Verstopfen Sie daher keine Kanäle mit übergroßen Portfoliodateien oder den Postkasten mit einer DIN-A0-Mappe. Man wird Sie ansonsten eher nicht als praktisch veranlagt betrachten.
Lassen Sie sich nicht entmutigen. Eine Rücklaufquote von 10 Prozent ist sehr gut. Notieren Sie immer, wem Sie welche Post wann geschickt haben. Nach Ablauf einer Woche können Sie ruhig nachfragen, ob Ihre Post angekommen ist und ob Sie sich näher vorstellen dürfen. Vielleicht ist der Auftraggeber mit dem jetzigen Design nicht zufrieden und offen für Alternativen? Vielleicht steht gerade eine Neuorientierung an und Sie kommen genau im richtigen Moment? Sie können mit Ihrer Akquise enorm die Chance erhöhen, bei diesem Wechsel dabei zu sein. Viel Erfolg!
Christian Büning
Präsident des Berufsverbandes der Deutschen Kommunikationsdesigner/
PAGE Kolumnist »Business Basics«
Christian Büning ist Inhaber des Büro Büning Informationsgestalter und Gründer des Werkstoff Verlags. Er ist Autor der BDG Gründerfibel und schreibt in der PAGE monatlich für Designunternehmer. Im BDG engagiert er sich für faire Märkte und professionelle Teilnehmer, seit 2011 in der Funktion als Präsident. Er ist leidenschaftlicher Fan von schematischen Zeichnungen und kann sich oft stundenlang nicht zwischen der Unit und der Droid Sans entscheiden. Christian Büning lebt und arbeitet in Münster – mit Fahrrad, natürlich.
