Wie gewinne ich meine ersten Kunden?

Patrick, 27: Hallo, nach einer kurzen Agenturerfahrung will ich mich nun selbstständig machen und grübele darüber, wie ich an Aufträge kommen könnte. Soll ich Anzeigen schalten oder Unternehmensleiter ansprechen? Wie fange ich am besten an?

Christian Büning:
Lieber Patrick, der Anfang einer Selbstständigkeit ist immer ein wenig so, als ob ein Schwan zum Fliegen abhebt. Man weiß nicht, ob es gut geht, aber es sieht toll aus, wenn er fliegt. Die meisten Auftraggeber haben ein verständliches Interesse daran, bereits abgeschlossene Projekte zu sehen, denn sie wollen ihre Designinvestition in guten Händen wissen. Nicht wenige fürchten bei Anfängern, dass sie keine fertigen Ergebnisse erhalten, sondern einen Künstler beim Suchen beobachten dürfen. Vielleicht können Sie aus Ihren Agenturprojekten Arbeiten für Ihr Portfolio separieren, natürlich immer mit dem Hinweis, in welchem Rahmen sie entstanden sind (»i. A. für Agentur XY«) und was Ihr Anteil daran ist.

Die beste Akquise sind aber immer noch zufriedene Kunden.

Wenn Sie zu Beginn zu viel Zeit haben und zu wenig Referenzen, können Sie zum Beispiel ein Charity-Projekt unterstützen.

Sie erhalten eine Referenz, Kontakte und Pressearbeit, das Projekt erhält dafür Designleistungen. Wichtig ist, dass Sie deutlich kommunizieren, dass Ihre Leistung einmalig und begrenzt ist, zum Beispiel auf ein Logo-Redesign oder eine kleine Plakatreihe.

Mit Referenzen können Sie langfris­tig eine Empfehlungsspirale auslösen. Diese kann sowohl nach oben als auch nach unten weisen. Wenn Sie und Ihre Arbeit empfohlen werden, sind Sie in der Regel nicht anwesend. Das heißt, dass offen über Ihr Honorar gesprochen wird. Durch Dumping-Jobs locken Sie lediglich weitere Dumping-Jobs an. Sinnvoller ist natürlich ein anderer Weg, nämlich Empfehlungen für belastbar kalkulierte Projekte zu erhalten. Darauf können Sie eine Existenz aufbauen und langfristig davon leben. Also lieber einen Dumping-Job ablehnen und Zeit frei halten für angemessen budgetierte Aufträge.

Mein Tipp: Setzen Sie sich selbst eine zeitliche Grenze, zum Beispiel zwei Jahre. Danach ziehen Sie Bilanz. Hat Ihr Geschäftsmodell dann eine tragfähige Basis entwickelt oder wird das absehbar nicht geschehen? Haben Sie Umsatz, der nur noch etwas wachsen muss, oder ist in dem Zeitraum nichts Belastbares entstanden? In vielen Fällen hilft auch ein Starter-Coaching, um die eigenen Stärken freizulegen und das eigene Angebot zu präzisieren.

Viel Erfolg!

Christian Büning
Vizepräsident des Berufsverbandes der Deutschen Kommunikationsdesigner/
PAGE Kolumnist »Business Basics«

info(at)bdg-designer.de
http://www.bdg-designer.de

Christian Büning ist Inhaber des Büro Büning Informationsgestalter und Gründer des Werkstoff Verlags. Er ist Autor der BDG Gründerfibel und schreibt in der PAGE monatlich für Designunternehmer. Im BDG engagiert er sich für faire Märkte und professionelle Teilnehmer, seit 2011 in der Funktion als Präsident. Er ist leidenschaftlicher Fan von schematischen Zeichnungen und kann sich oft stundenlang nicht zwischen der Unit und der Droid Sans entscheiden. Christian Büning lebt und arbeitet in Münster – mit Fahrrad, natürlich.

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