Susanne Diemann, Business-Mentorin und Expertin für Akquise in der Kreativbranche, sagt: Gerade den Kreativen fehlt oft die Fähigkeit, unternehmerisch zu denken. Dabei ist das eigentlich gar nicht so schwer. In fünf Schritten erklärt sie, wie sich jeder ein Plus an Professionalität zulegen kann.
Akquise-Coach Susanne Diemann hat ihr Wissen in fünf einfache Tipps gepackt, die dem Freelancer den Weg zum kompetenten kreativen Unternehmertum aufzeigen.
Bei vielen Kreativen sah es vor Corona so aus: Neue Jobs gab es aus bestehenden Netzwerk-Ressourcen, über B2B-Partner, Co-Working-Communities oder Agenturen – alles quasi von alleine und ohne großes Zutun. Seit der Pandemie jedoch merkt eine Vielzahl an freien Artdirektor:innen, Illustrator:innen, Kommunikationsdesigner:innen, Grafiker:innen oder Fotograf:innen, dass diese Zeiten vorbei sind. Trotz langjähriger Berufserfahrungen brechen ihnen die Aufträge weg, die ihren Lebensunterhalt sichern und den Kreativen wird schlagartig bewusst, dass ihr Businessmodell oder ihre Geschäftsidee auf keinem sicheren Fundament steht.
Viele meiner Mentees merken bei dem Versuch, auf die Schnelle neue Aufträge zu akquirieren, dass ihnen die nötigen Akquise-Skills fehlen. Im Klartext gesprochen haben viele Kreative einfach kein Wissen darüber, wie sie überhaupt in der Kundengewinnung vorgehen müssen und wie genau sie sich am Markt positionieren sollten, um jetzt sichtbar zu sein. Hinzukommt, dass gerade Kreative häufig nicht erkennen, dass diese Skills zur Businesskompetenz zählen. „Weiterbildung? Ach nö“, denken viele. Dabei sind diese Fähigkeiten für sie ebenso essenziell wie das Beherrschen von bestimmten Computerprogrammen.
5 Top-Tipps zur Akquise in der Krise
Was also ist zu tun? Um das Problem zu lösen, empfehle ich zunächst eine Analyse der Ausgangslage. In welchem Teilbereich meiner Branche habe ich gute Feldkompetenz? Was davon kann ich den Kundengruppen jetzt in der Krise anbieten? Und daran anschließend: Wie muss ich den Kunden ansprechen, damit er sich von meiner kreativen Dienstleistung überzeugen lässt? Das sind die zentralen Fragen, die sich Freelancer jetzt stellen müssen. Um sie beantworten zu können, ist insbesondere auch das Wissen um die richtigen Akquisemethoden online und offline unerlässlich.
Die entsprechenden Stichworte lauten hier:
Gute Kundenkommunikation,
klare Gesprächsführung und
sichere Verhandlungskompetenz.
1. Stellen Sie ihren Expertenstatus heraus!
Präsentieren Sie sich und ihre Dienstleistung nicht als bunt gemischten Blumenstrauß, sondern als Solitärblüte. Das heißt, in der Akquise muss nicht alles an Fähigkeiten und Referenzen auf den Tisch kommen, sondern nur ein Teil davon. Der Freelancer muss seinen Expertenstatus herausstellen und das Profil schärfen, denn nur so kann die eindeutige Positionierung am neuen Markt gelingen. Auf diese Weise sehen die Kunden auf einen Blick, wofür der Kreative steht und was sie bei ihm bekommen.
2. Bleiben Sie online und offline sichtbar!
Das Ziel jedes Freelancers sollte es sein, offline und vor allem online sichtbar zu sein. Aus meiner Erfahrung heraus weiß ich, dass es vielen Kreativen schwerfällt, sich persönlich zu zeigen. Viel lieber rücken sie ihre Arbeit in den Vordergrund. Ein Fehler, denn ein Kunde kann nur Vertrauen aufbauen, wenn er ein konkretes Bild vor Augen hat und man für ihn auch menschlich nahbar ist. Eine gute Website, Aktivitäten auf Social Media oder Online-Marketing sind deshalb unverzichtbar – und auch das regelmäßige persönliche Gespräch am Telefon.
3. Fassen Sie nach!
Ist die Positionierung gefunden und hat man sich dem Kunden präsentiert, sollten Freelancer alles daran setzen „dranzubleiben“. Dieses Nachfassen ist der dritte Baustein in der erfolgreichen Kundenakquise, denn nur so erfährt er, ob der Kunde noch Fragen hat oder ob das Angebot neu ausgerichtet werden soll. Abgesehen davon gewinnen viele Kreative nur dank eines Nachfassens überhaupt einen Termin zum persönlichen Erstgespräch.
4. Gehen Sie gut vorbereitet in das Erstgespräch!
Damit wären wir auch schon beim vierten Punkt, denn auf dieses Erstgespräch sollte man sich unbedingt bestens vorbereiten. Ein roter Faden, das Herausstellen des Nutzens für den Kunden und eine gute Reaktion auf Einwände sind hierfür unverzichtbare Bausteine. Dazu muss der Freelancer eine Beziehungsebene zum Kunden herstellen und in seiner Angebotspräsentation klar und präzise sein.
5. Werden Sie zum Problemlöser für den Kunden!
Punkt fünf macht an dieser Stelle weiter: Der Kundennutzen muss unmissverständlich rüberkommen und auf den Schmerzpunkt des Kunden zielen. Der Value muss aus seiner Sicht größer sein als der Preis, denn nur dann wird er auf das Angebot eingehen. Der Kunde muss merken: Da ist jemand, der mich versteht und mein Problem löst. Dann wird er den Auftrag an den Kreativen vergeben und ihn nicht nur wieder buchen, sondern auch an andere weiterempfehlen – und das ist immer noch die allerbeste Art der Akquise.
82 Seiten Reports und Überblicksartikel zu den Themen Kundenakquise, Honorare, Angebotserstellung, Buchhaltung, Versicherungen, Künstlersozialkasse & Co
