Instrumente zur Kundenbindung – Teil II (AGD)
Es ist weniger aufwändig, bestehende Kunden zu binden, statt neue zu gewinnen – das ist regelmäßig das Ergebnis entsprechender Untersuchungen und schöne graue Theorie. Friederike Sobiech von der Allianz deutscher Designer stellt praktikable und wirkungsvolle Instrumente der Kundenkommunikation für freiberufliche Designer vor. Hier Teil II.
Teil II – Solisten: Individuelle Maßnahmen für den einzelnen Kunden
Ist der persönliche Kontakt gut gepflegt, wird er auch belastbar gegenüber Ihrer Konkurrenz. Denn alles, was Sie im Laufe der Zeit von Ihrem Kunden kennenlernen, fehlt den Mitbewerbern. Und es verbessert merklich die Zusammenarbeit in den Projekten.
Regelmäßige Kundenkontakte pflegen
Ihr Kunde ist normalerweise überwiegend mit dem eigenen Geschäft und dessen Weiterentwicklung beschäftigt. Dazu gehört es, dass Lieferanten und Dienstleister anrufen oder vorbeikommen, eigene aktuelle oder neue Angebote vorstellen (quasi ein erzählter Newsletter bei Kaffee und Keksen) und sich nach dem laufenden Geschäft erkundigen. Auch Sie sollten solch ein Interesse an den Zukunftsplänen und jüngsten Erfolgen Ihrer Kunden haben. Diese Gespräche enthalten immer Anknüpfungspunkte, an denen Sie ansetzen und einen Vorschlag entwickeln können, was aus Ihrem eigenen Leistungsspektrum Ihrem Kunden nützlich sein kann.
Archivieren Sie das Gehörte (und Geburtstage!) in einer Kundenkartei, in der Sie auch den letzten Kontakt notieren, um nicht den Anschluss zu verlieren. Besonders wirkungsvoll sind Besuche auf Veranstaltungen oder am Messestand Ihrer Auftraggeber. Sie werden vielleicht nur ein paar Minuten Zeit für ein bisschen Small-Talk haben, aber Ihrem Kunden bleibt im Gedächtnis, dass Sie an ihm interessiert waren, obwohl es keine konkrete Akquise-Chance für Sie gab. Investieren Sie je nach Kundengröße eine Kontaktaufnahme im (Halb-)Jahr, Quartal oder Monat.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft
Müssen wir auch für gute alte Sprichworte drei Euro ins Phrasenschwein zahlen? Machen wir gerne. Denn vom Geburtstagsgruß oder eine Weihnachtsaufmerksamkeit, die zu den persönlichen Interessen Ihres Kunden passt (die Vorliebe für französische Chansons haben Sie irgendwann einmal in Ihrem Archiv notiert!), über einen Glückwunsch zu einer Erwähnung in der regionalen Presse bis hin zum Sonderrabatt beim zehnten Auftrag … geben Sie gerne kleine oder größere Aufmerksamkeiten. Haken Sie das mindestens einmal im Jahr in Ihrem Kundenarchiv ab, denn der zeitliche und finanzielle Aufwand ist gering.
Machen Sie aus Ihren Instrumenten ein harmonisches Ensemble
Passen Sie Ihre Kommunikation und die dazugehörigen Kanäle Ihrer eigenen Designer-Persönlichkeit an – und Ihrem Kunden(kreis). Überlegen Sie sich, wie Sie die einzelnen Maßnahmen sinnvoll miteinander verzahnen. Sei es konzeptionell, indem Sie für Effizienz sorgen, zum Beispiel weil Sie einmal generierte Inhalte in mehreren Maßnahmen nutzen. Oder sei es technisch, wenn Sie aus Ihrem kleinen Jahrbuch automatisch ein eBook machen oder aus Ihrem Blogartikel nahezu vollautomatisch einen Twitter- und Facebook-Eintrag sowie einen Baustein für Ihren späteren Newsletter. Und behalten Sie die Übersicht: Sie brauchen kein großes Symphonie-Konzert einzustudieren, es reicht die kleine Nachtmusik.
Hier finden Sie alle bisherigen Teile unserer Berufspraxis-Kolumne.
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