Designprojekte kalkulieren – Honorare durchsetzen
In PAGE 11.2021 reden Agenturen und Kreative unverblümt Klartext: das A und O fairer Honorarverhandlung
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»Am Anfang wird alles gut. Und wenn es nicht gut wird, ist es noch nicht das Ende.« Diese verquere Version des Bonmots des brasilianischen Schriftstellers Fernando Sabino sagt im Grunde schon alles. Und dennoch starten wir die Anmoderation der Titelgeschichte mit dem Schluss, mit dem Durchsetzen des Honorars. Denn in der Verhandlungstaktik lautet einer der wichtigsten Punkte: Verraten Sie den Preis nie zu früh. Ist dieser erst einmal gesagt, ist das Verkaufsgespräch so gut wie beendet. Argumente, die wir bis dahin nicht anbringen konnten, werden das Gehör des Kunden nicht mehr finden. Und zudem müssen ja auch wir erst einmal ein Gesamtbild gewinnen, bevor wir den tatsächlichen Aufwand eines Projekts einschätzen, ein transparentes Angebot erstellen und dieses überzeugend kommunizieren können.
Die Headline des Editorial von PAGE 11.2021 ist denn auch »Der runde Tisch«. Dieser steht dafür, dass sich alle Beteiligten auf Augenhöhe begegnen und ihre Anliegen ebenbürtig behandelt werden. Ja, in der alten »Der Kunde ist König«-Welt ging es noch eckig zu: Da blickten alle in eine Richtung, das Kopfende entschied. Doch am runden Tisch finden echte Verhandlungen statt. An ihm werden der Dialog und Konsens zwischen allen angestrebt – nicht, weil es nottut, sondern weil es mehr bringt: Richtig verhandeln heißt, dass alle mehr bekommen, als sie sich zu Beginn ausmalen können. Man nennt es auch Co-Creation.
Workshop hin oder her, vor der Projektkalkulation und dem Vertragsabschluss steht ein gemeinsam verabschiedetes Briefing. Dieses sorgt für ein übereinstimmendes Verständnis der Aufgabenstellung – ohne offenen oder verdeckten Widerspruch! Und ja, nur wer die Ressource beziehungsweise den Erfolgsfaktor Vielfalt von vornherein nutzt, die Positionen anderer nicht bloß zur Kenntnis nimmt, sondern versteht und die eigenen Ideen daran misst, kann dem Anspruch guten Designs gerecht werden. Das benötigt zwar Risikobereitschaft: zum offenen Diskurs und zum Ende all der Kompromisse. Aber wenn wir unsere Kund:innen von Anfang an mitnehmen und Transparenz walten lassen, dann werden auch sie kritischer – und damit empfänglicher für innovative Konzepte und agile Auftragsvergaben. – Das A und O fairer Honorarverhandlung finden Sie in PAGE 11.2021.
Und genau, das Beste dann doch noch hier vorab: Runde Tische haben weder einen Anfang noch ein Ende. Wenn alles gut wird, dann ist das noch lange nicht das Ende. Im Gegenteil: Man verhandelt immer weiter, einen Auftrag nach dem anderen.
English version
“In the beginning, everything will be okay. If it’s not okay, it’s not yet the end.” This silly version of Brazilian writer Fernando Sabino’s one-liner basically says it all. But still, we are beginning the introduction of the title story at the end, with the assertion of the fees. Because one of the most important practices in negotiations is: don’t name the price too early. Once it’s out of the bag, the sale is practically over. Reasons that haven’t been explained by then, won’t be heard by the client anymore. And we need the whole picture, too, before we’re able to gauge the actual amount of work a project entails, to make a transparent offer and communicate it convincingly.
Accordingly, the headline of the editorial of PAGE 11.2021 is “Der runde Tisch” – “The Round Table” in English. Meaning that all participants get together on par with each other and all concerns and interests are being treated equally. Yes, in the old world of “customer is king”, things were handled rectangularly: everyone looking in one direction, the top made the decisions. But at the round table, real negotiations happen. Here, dialogue and consensus between all are the goal – not out of necessity, but because it’s more effective: negotiating properly means everyone gets more out of it than they were able to imagine in the beginning. It’s also called co-creation.
Creative workshops aside, before project pricing and contract signing comes the mutually approved briefing. It allows for a clear comprehension of the tasks – sans open or hidden opposition! And yes, only those who make use of the resource, or rather critical success factor, plurality from the beginning, not only noting but understanding other people’s positions to strengthen own ideas, can live up to the requirements of good design. Readiness to assume risk is indeed needed: to an open discourse and the end of all the compromises. But if we take our clients along right from the start and exercise transparency, they too will become more discerning – and more susceptible for innovative concepts and agile contract awarding. – The be-all and end-all of adequate fee negotiation, see PAGE 11.2021.
And exactly, finally, the best in advance right here: round tables don’t have a beginning or an end. If everything is okay, it’s not the end yet. On the contrary: one keeps on negotiating, one project at a time.
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