Wie ausführlich soll ich im Angebot meine Leistung beschreiben?

Egal, ob Logo, Broschüre, Website oder agiles Projekt: Vor der Arbeit kommt das Angebot. Wir erklären, was drinstehen muss, damit Kreative und ihre Kunden auf der sicheren Seite sind. Teil 2 unserer Serie.



Gute Zusammenarbeit braucht eine gute Grundlage. Die bildet idealerweise ein solides Angebot. In Teil 1 unserer Serie »Deal? Deal!« haben wir unter anderem geklärt, was man vor dem Angebot-Aufsetzen wissen sollte und was ein Angebot von einer Kostenschätzung unterscheidet. Nun geht es weiter mit den nächsten wichtigen Fragen:


Wie ausführlich soll ich meine Leistung beschreiben?

»So ausführlich, dass der Kunde sie versteht und bereit ist, dafür zu bezahlen«, sagt Victoria Ringleb. »Designer neigen dazu, mit Fachtermini zu arbeiten, die mancher Auftraggeber nicht versteht. Für diesen muss aber klar erkennbar sein, was er am Ende bekommt.« Es lohnt sich also, die Perspektive zu wechseln und vom Standpunkt des Kunden aus zu denken.

Strichpunkt hält in ihren Angeboten stets die einzelnen Projektphasen fest – in der Regel sind das Analyse, Strategie, Kreation, Umsetzung und Evaluation. Außerdem schil­dert die Agentur klar und genau, was in jeder dieser Phasen passiert. Beim Layout einer Broschüre zum Beispiel: »Grafi­sche und typografische Gestaltung für circa 16 Seiten, inklusive Fotolayout/Bildauswahl, Abstimmung mit Ihrem Hause, inklusive zwei Korrekturschritte«. Websites bilden einen Sonderfall: Hier beschreiben die Developer in einem sogenannten Pflichtenheft ausführlichst, welche Leis­tun­gen inbegriffen sind: von der Anzahl an Wireframes bis zur Art des gelieferten Codes.

Ebenfalls mit aufnehmen lassen sich mögliche Leistun­gen, wie Claim-Entwicklung oder Drucküberwachung – so­fern man sie anbieten kann. Strichpunkt setzt die entsprechenden Passagen dann kursiv und vermerkt, dass die Kos­ten dafür optional und nicht im Endpreis enthalten sind. »Das lässt sich auch als Werbung nutzen, weil man auf das Leistungsspektrum der Agentur hinweist«, sagt Rädeker. Denn vielleicht ist dem Kunden gar nicht bewusst, was man über das jeweilige Projekt hinaus noch anbietet.


Agiles Projektmanagement, Auftragsakquise, Corporate Design Agentur, Designagentur, Digitalagentur, FreelancerMehr zum Thema »Design-Angebote schreiben« lesen Sie in der Titelstory in PAGE 04.2018:
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Wie viele Korrekturläufe sind inklusive, und ab wann berechne ich Änderungen?

Bevor Sie die Anzahl an Korrekturen festschreiben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie darunter dasselbe verstehen wie Ihr Kunde. »Manche Auftraggeber betrachten es als Korrekturschritt, dass man eine Broschüre komplett neu macht, weil sie dem Chef nicht gefällt«, warnt Jochen Rädeker. »Der Designer meint damit aber eine Kommakor­rektur auf Seite 8.« Es ist also wichtig, miteinander zu sprechen und ein gemeinsames Verständnis zu schaffen.

Der Strichpunkt-Gründer empfiehlt, Korrekturläufe an den einzelnen Projektphasen festzumachen. Sobald eine Phase vom Kunden freigegeben ist, entfällt sein Anrecht auf eine Änderung innerhalb des festgesteckten Kostenrahmens. Zum Beispiel: Entwickeln Sie in der Kreationsphase eine Idee, ist die Nachbesserung dieser Idee eine zulässige Anfrage. Befinden Sie sich in der Umsetzungsphase, und der Kunde verlangt eine neue Idee, obwohl er die ak­tuelle bereits freigegeben hat, muss er den dadurch entstehenden Mehraufwand nach Stunden bezahlen. Um dem Kunden diese Mechanik zu verdeutlichen, kann man jede Projektphase einzeln abrechnen – und damit signalisieren, dass sie abgeschlossen ist.

Sagen Sie dem Kunden unbedingt Bescheid, wenn er den Bereich der im Angebot abgedeckten Korrekturen zu verlassen droht. Das ist fair und vermeidet Rechtsstreitigkei­ten. Am besten lassen Sie sich von ihm schriftlich bestätigen, dass er Ihren Hinweis zur Kenntnis genommen hat.


Gehört ein Zeitplan ins Angebot?

Termine oder Zeitpläne sind nicht zwingend er­forderlich, schaden aber nicht, denn sie schaffen Verbindlichkeit für beide Seiten. »Allerdings muss man dem Kunden klarmachen, dass die Einhaltung von Fristen auch von ihm abhängt«, so Victoria Ringleb. Rückt der Auftraggeber nicht recht­zei­tig mit notwendigen Informationen oder Daten heraus oder verzögert sich die Abnahme, sodass der Designer nicht weiterarbeiten kann, verschiebt sich die Abgabe entsprechend. Am besten nehmen Sie diese Bedin­gung schriftlich im Angebot auf. Wichtig ist es, den Kun­den bei Verzögerungen unter Fristsetzung zu seiner Mitwirkung aufzufordern – das geht auch freundlich.


Wie soll ich meine Vergütung darstellen?

Ganz egal, wie Sie die Vergütung in Ihrem Ange­bot an­legen – ob als Pauschale, Tages- oder Stundensatz: Grundsätzlich sollte die eigene Kalkulation immer auf ei­nem rea­listischen Stundensatz basieren (Tipps zur Berech­nung finden Sie unter anderem hier). Pauschalen bietet man am bes­ten nur dann an, wenn man den Aufwand eines Projekts gut einschätzen kann – mit entsprechendem Puffer für Korrekturschritte. »Bei Pauschalen muss einem klar sein, dass sie mal mehr, mal weniger günstig für einen sind«, sagt ­Jochen Rädeker. »Sie zu hoch zu veranschlagen ist keine Lö­sung, weil man dann nicht markfähig ist.«

Eine Möglichkeit ist, einzelne Arbeitsphasen mit festen Preisen auszuweisen, zum Beispiel 6000 Euro für Entwurf und Präsentation, 2000 Euro für Korrektur und Reinzeichnung, 2000 Euro für Endkorrekturen und Abgabe. Victoria Ringleb rät davon ab, das Honorar explizit auf Basis von Stundensätzen auszuweisen: »Das führt oft zu unsinnigen Diskussionen à la: Brauchen Sie dafür wirklich vier Stunden?« Anders verhält es sich bei Leistungen, die nicht Teil des Angebots sind, wie zusätzlichen Korrekturschritten, die auf Basis von Stundensätzen abgerechnet werden.


In welchen Fällen sind Abschlagszahlungen sinnvoll?

»Bei längeren Projekten sollte man unbedingt Abschlagszahlungen einplanen, weil der Vergütungsanspruch erst mit der Abnahme des Werks fällig wird und der Designer somit in Vorleistung geht«, sagt Alexander Koch, Urheberrechtsanwalt und Justiziar bei der Allianz Deutscher Designer. Eine gängige Variante ist ein erster Abschlag bei Vertragsschluss, ein zweiter zum vorliegenden Entwurf und die Endzahlung mit Abnahme des Werks. Das schafft Sicherheit und Verbindlichkeit für beide Seiten. »Wer bei Vertragsschluss 30 Prozent der Vergütung zahlt, hat Interesse daran, dass ein Projekt erfolgreich abgeschlos­sen wird«, so Victoria Ringleb.

Besonders bei Neukunden sollten Sie Vorkasse, also einen ersten Abschlag bei Abschluss des Vertrags, verlangen. Falls Sie sich dabei unsicher fühlen: In anderen Branchen ist das gang und gäbe! Möglich ist auch, die einzelnen Projekt­phasen separat zu berechnen, so wie es Strichpunkt macht. Die Agentur schreibt dazu in ihren Angeboten: »Für die angebotenen Leistungen wird eine Zahlung Zug um Zug mit den erbrachten Leistungen vereinbart.«


Hier geht’s zu Teil 1.

Alle Fragen, Antworten sowie Case-Beispiele finden Sie in PAGE 04.2018, die Sie hier kaufen können.


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